En el contexto actual, de falta de créditos hipotecarios, muchos proyectos del sector inmobiliario llegan al mercado gracias a que se constituyó un grupo o pool de inversores para financiar todas las etapas de su desarrollo.

Cabe señalar que comenzar “desde cero” y concretar un desarrollo inmobiliario, se ponen en juego siete aspectos o roles profesionales claramente diferenciados:

Inmobiliario: es quien puede ocuparse de conseguir el terreno, definir la mejor tipología en función del espacio y la zona, comercializar las unidades, etc.
Arquitecto: es quien crea el proyecto y lleva adelante la dirección de obra.
Empresa constructora: ejecuta la obra física.
Inversor: dispone de los recursos económicos para llevar adelante el proyecto.
Contador: lleva adelante la administración de la obra.
Escribano / abogado: es quien debe asesorar en los aspectos legales
Desarrollador: es quien selecciona, agrupa y coordina a todos los otros.

A veces es un solo grupo empresario el que cubre todas estas funciones, o como se estila decir en management, tiene “todos los sombreros puestos”. En ese caso, quien invierte en el proyecto es el mismo grupo que lo diseñó, realizará la obra, administrará las etapas de su construcción y finalmente la comercializará. Pero en la mayoría de las ocasiones el proyecto surge de un estudio de arquitectura que desea “poner en juego” su saber profesional, o de los dueños del lote, las inmobiliarias o los desarrollistas, quienes convocan a potenciales interesados para integrar el pool.
¿Cuáles son los pasos a seguir para organizar un grupo de inversores que financie el desarrollo?

Hay dos formas diferentes de fondear un desarrollo.
- con capitales propios: crear una sociedad de inversores que se constituye y se reúne “a puerta cerrada”, financia el emprendimiento y luego lo comercializa como le resulta más conveniente.
- con dinero de inversores individuales, lo cual constituye una figura jurídica distinta: puede presentarse como un consorcio, sociedad, inversores al costo, etc. y produce un inmueble para cada inversor.

Para conseguir inversores, la primera opción es detectar a personas en el entorno cercano que tengan recursos para invertir: amigos, familiares, conocidos, referidos, etc. Obviamente es fundamental tener con ellos una relación de confianza, que los estimule a creer en la rentabilidad de la propuesta y participar.
Algo importante en esta etapa es pensar en una coherencia entre el inversor y el tipo de desarrollo que se desea encarar. Una opción es pensar el proyecto de acuerdo al perfil del inversor (por ejemplo, si se puede reunir un grupo de interesados que pueden aportar 20.000 dólares cada uno, se puede pensar en un edificio de unidades chicas); en cambio si estamos buscando fondear un edificio de oficinas de 500 m2, hay que buscar interesados que puedan aportar sumas mayores.

La presentación del proyecto debe incluir un Plan de Negocios completo, que tenga en cuenta todos los aspectos: de arquitectura, comerciales, financieros, económicos, formales y legales. Se debe plantear claramente en qué consiste el proyecto, cuando vale el terreno, cuál es el costo de la obra, cómo se va a comercializar, etc.

Los ahorristas convencionales son de clase media o media alta con excedente o capacidad de ahorro. No son inversores profesionales, sino personas que tienen un excedente para invertir.
Por eso hay que hacerles saber que invertir en la construcción implica un riesgo bajo, y la tasa de retorno es razonable para ese nivel de riesgo.

Un mecanismo que también se utiliza para reunir interesados en formar un pool de inversores, es realizar acciones masivas de convocatoria, como la publicidad. Pero no es igual adquirir un terreno y luego buscar los inversores para solventar todo el resto, que realizarlo a la inversa (buscar fondos para comenzar el proyecto desde el principio), porque el costo del lote puede significar hasta el 50% de lo que habrá que invertir en el total del proyecto.
Si el terreno ya está adquirido, la acción publicitaria es diferente porque el fondeo se puede apoyar una pre-venta.

En este contexto, es fundamental que el Desarrollador (que es quien va a seleccionar y coordinar a todos los otros aspectos o roles profesionales que integren el proyecto) escoja a los más adecuados en cada rubro. En la parte comercial, por ejemplo, hay empresas que saben lo que el consumidor está buscando y cuentan con amplia experiencia en buscar terrenos, armar el mix de tipologías (es decir, definir que tipo de unidades son las más adecuadas, y cuántos m2 darle a cada una, por ejemplo), analizar qué se vende y como se comunica, y aportar la mirada de la inmobiliaria, con las diferentes formas de venta de cada caso.

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