Por Aníbal Rodríguez Melgarejo, coordinador Vistage, www.vistage.com.ar

Producen el 40% del PBI; dan el 80% del empleo; invierten el 7% de sus ventas; el 60% se financia con capital propio; ganan el 8% sobre las ventas, el 12% sobre los activos y el 24% sobre el Patrimonio Neto. Se crean 50.000 por año y el 50% vive más de 5 años. Son las Pymes que hoy, frente a la crisis, tienen una arriesgada tentación: reducción de costos y gastos y achicar hasta ver que pasa.

Sin embargo, la propuesta que compartimos es inversa. Las claves son: crecer, manejar información y ser proactivos.

¿Cómo lograrlo? Con la idea de ser concretos, disponer de cifras, invitar a aplicar estos conceptos a cualquier empresa y generar acciones que concluyan en mejores resultados, sugerimos 8 caminos:

1. VALOR
La pregunta, en este caso es: ¿Que valoran sus clientes? Asigne Usted un % de importancia a cada uno de los 5 factores. (Precio, calidad, condición de entrega, trayectoria e innovación)
Luego, pregúntele a su equipo comercial cuál es la calificación que SU empresa tiene en estos factores y obtenga una calificación ponderada. Luego prepare un plan de mejoras, con plazo y responsable.

2. COMPETENCIA
¿Cuáles son sus tres principales competidores? Repita para ellos el cálculo propuesto en el punto anterior.
¿Tiene los datos? Es una señal clave tener o no la capacidad para analizar a su competencia.

3. EVOLUCIÓN
Compare su evolución (% de mercado, monto de ventas, cantidad de productos ofrecidos al mercado) con la de sus competidores. ¿Qué acciones le sugieren estos resultados? Establezca quién es el responsable de llevarlas a cabo, en qué fechas y con qué costos.

4. RENTABILIDAD
¿Cuál es la rentabilidad que le genera cada uno de sus 10 principales clientes? ¿Lo sabe? ¿Que áreas de mejora prevé?
Recuerde que una Pyme en Argentina, en promedio, gana el 8% sobre las ventas, el 12 % sobre el activo y el 24% sobre el Patrimonio Neto.
¿Cuáles son sus resultados? ¿Qué hacer para que sigan creciendo por sobre el promedio? ¿Cuáles son las razones que no le permiten llegar al promedio?

5. RENTABILIDAD DE SUS CLIENTES
Averigüe cuáles son los productos mas rentables de sus 10 principales clientes. ¿En que % usted participa como proveedor de los mismos?
¿Usted compra a sus clientes algún producto? ¿Monto de la compra? ¿Importancia relativa para su cliente?

6. CALIDAD DE ATENCION
¿Cuánto tarda la primera entrega a un nuevo cliente? ¿Usted esta accesible para sus clientes? ¿De qué forma?
¿Conoce el Kit de Errores en su calidad de atención? ¿Qué programa de mejoras tiene en marcha?
¿Qué formas de reconocimiento, no monetario, tiene para sus clientes? ¿Cómo mide el impacto?

7. POTENCIAL DE CRECIMIENTO
Ubique con claridad a su sector comercial/industrial y desarrolle una política comercial en consecuencia (fuerte inversión en comercio electrónico, mejora de la cadena de distribución, desarrollo de nuevos servicios, etc.)
Cada uno de los cuatro estadios, tienen demandas diferentes, así que determine donde se encuentra:
Analice si su sector comercial/industrial es NUEVO (informática, servicios a nichos de mercado), ESTA EN CRECIMIENTO (ciertos rubros de alimentos y bebidas) ES MADURO (construcción) o ESTÁ EN RETROCESO (ciertos rubros textiles, algunos metales)

7.1 CLIENTES - PERFIL
Los clientes de las Pymes industriales del GBA son:
* 40 % (creciendo) Industrias
* 30% empresas de servicios
* 13% comercio mayorista
* 8% (en reducción) sector público
* 6% (en reducción) comercio minorista
* 4% (en fuerte crecimiento) venta directa al publico.
En SU empresa, ¿cómo es este perfil de clientes y qué margen de rentabilidad le deja cada uno? ¿Qué planes de mejora tiene en marcha?

7.2 CLIENTES - CONCENTRACION
El principal cliente de las Pymes industriales, les compra:
* Hasta 10% de sus ventas al 35% de las empresas
* 10 - 30% de sus ventas al 38% de las empresas
* Mas del 30 % de sus ventas al 27 % de las empresas
¿A SU empresa? ¿Tiene acuerdos estratégicos de largo plazo con ese cliente? ¿Qué temas abarca? ¿Cuáles son los beneficios para cada uno?

8. INFORMACION
Hay una tentación de vincular la información con las exigencias contables y legales de su empresa.
Usted, en general, decide en base a la Caja, a los datos de Ventas y a su Olfato.
Son tres herramientas muy útiles. Solas no alcanzan.
Les acercamos un conjunto de preguntas y desafíos.
* ¿Que día del mes siguiente tiene disponible los resultados de su empresa?
* ¿La comparación con el Presupuesto, que acciones dispara y en que plazo las concreta?
* Además de cantidad y monto vendido, ¿qué otros conceptos de su gestión mide regularmente (evolución de la venta de sus competidores, rentabilidad de los mayores clientes, variación respecto del mes anterior/ causas, % de ventas de productos de alto margen...)?
* ¿Cómo evoluciona su estructura de financiamiento (capital propio, proveedores, sistema financiero, anticipo de clientes,...) y qué metas de mejora continua tiene?
* Su gente: ¿mide clima interno (cada cuanto tiempo y que acciones dispara esa medición), rotación de su dotación por sectores, cuadros de reemplazo, inversión en capacitación (horas y % sobre el costo salarial total)?

FINANCIACION DE MEJORAS
La implementación de todas las ideas mencionadas requiere fondos.
La Sepyme dispone de un Programa de Crédito Fiscal para capacitación y desarrollo de RRHH, de uso para múltiples destinos y de rápida gestión y obtención.
Asimismo esta disponible en la misma Secretaria de Estado, el PAAC que es un programa para estudios y mejoras organizacionales, desarrollo de mercados, mejoras de gestión. ¿Usted los usa?

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