por Karen Yanco, socia de Interwin Marketing Inmobiliario, www.interwin.com.ar

En el sector inmobiliario, frecuentemente hay que negociar: con el propietario, desarrollista o estudio que nos dará el inmueble para alquiler o venta; con los medios de comunicación que van a publicar la propiedad, y también con los compradores potenciales, cuando llega una propuesta.

La negociación es una forma de establecer acuerdos, cuando dos o más personas tienen algunos intereses en común, pero también algunos intereses opuestos. En la negociación tradicional, basada en la posición que tiene cada uno, hay un enfrentamiento de voluntades y cada parte trata de forzar a la otra para que acepte su postura.

El método de Harvard, en cambio, establece la necesidad de comunicarse y buscar en forma conjunta la solución que más satisfaga los intereses de ambos. Una de sus premisas es que resolver el problema de la otra parte está vinculado a resolver el problema propio. Se basa en principios o intereses, y propone decidir los problemas según sus méritos o valores, y buscar ventajas mutuas siempre que sea posible. Además, plantea que cuando haya conflicto de intereses, el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes.



Tomemos un caso clásico en el rubro inmobiliario, como ejemplo: un propietario que desean vender su unidad a un precio mucho mayor de lo que vale. En la negociación según “principios” hay que:

¨ Preguntar para qué. Es importante saber cuál es el motivo de este deseo. Puede obedecer a una necesidad concreta: quizá el cliente necesita ese dinero para adquirir otra propiedad, y al venderla por debajo de lo que espera, cree que no le alcanzará. Pero también puede tener la intención de adquirir varias unidades más chicas para distintos miembros de su familia, por ejemplo. En ese caso, podríamos ofrecerle varias opciones para que le resulte posible satisfacer su objetivo, y acepte la operación aún por un monto menor de lo que esperaba inicialmente.

¨ Explique para qué pregunta: el profesional puede aclarar que su interés obedece a la intención de buscar alguna forma de resolver el tema.

¨ Hable de sus intereses: como profesionales que vivimos de la venta, nuestro interés está puesto en concretar la operación. Pero además, si somos una inmobiliaria que busca fidelizar a sus clientes, debemos pensar en buscar algún acuerdo que sirva a ambas partes, para que el cliente se sienta bien tratado y considerado, y regrese y además nos recomiende.

¨ Hable de los que supone es el interés de él: ¿Con el fruto de la venta desea adquirir una propiedad en particular, o sólo con determinadas características? ¿Porqué le interesan estas características? ¿Podrían reemplazarse por otras?

¨ Proponga una opción, por ejemplo que usted puede:

- Tratar de conseguir otra propiedad que pueda despertar el mismo interés, pero con valores más accesibles;

- Negociar con el comprador para que pague un porcentaje mayor al boleto, que permita tener mayor disponibilidad financiera para encarar la nueva compra

- Colaborar en la gestión de un crédito para cubrir la diferencia (esto lo sacaría)

- Ofrecer promediar los valores, entre lo ofrecido y lo esperado

- Conversar con los dueños de la otra propiedad para que accedan a venderla con una forma de pago que su cliente pueda afrontar

- Cualquier otra alternativa viable que se le ocurra.

¨ Preguntese como la MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) del cliente es mejor para sus intereses que la opción que usted propone. Conocer la MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) permite reflexionar sobre la conveniencia o no de negociar, así como evaluar las opciones de la mesa negociadora. En una situación extrema facilitaría la posibilidad de suspender la negociación si el acuerdo resulta menos atractivo que nuestro MAAN.



El cliente puede plantear que vende en estas condiciones, o no vende. Pero si usted intuye que el cliente en realidad desea vender, como profesional y conocedor del mercado usted puede hacer valer la situación general, y resaltar otros aspectos que pueden inclinar la balanza para su lado.

La clave del éxito es cada una de las partes dentro de la negociación quede satisfecho y conforme con los resultados.


Nota: agradezco a Gustavo Biasotti por los conocimientos adquiridos.

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