Por Marcelo Rodríguez, Presidente y Director Ejecutivo de Risk Group, www.riskgroup.com.ar

En la actualidad, tanto los administradores de riesgo como quienes contratan seguros, piensan muy cuidadosamente acerca de la utilización de brokers o productores-asesores. Como consecuencia, los brokers también deben pensar mucho más cuidadosamente sobre los servicios que ofrecerán a sus clientes potenciales.
Anteriormente, estrategia significaba decidir dónde llevar el cliente a almorzar, y un broker podía pasarse hablando todo el día -y a veces toda la noche- sin cerrar ningún negocio. Este tipo de comportamiento se vinculó íntimamente al rol del broker cuando el corretaje de seguros era transaccional - o, cuando el broker tan solo era:

un descubridor de mercados
un distribuidor de servicios
un negociador de precios
un procesador de transacciones y documentos Ahora, sin embargo, los brokers de seguros se enfrentan a nuevos desafíos

compradores de seguros altamente sofisticados con presupuestos ajustados, que son más inteligentes, más exigentes, más inclinados al litigio y que desafían al conocimiento tradicional.
remuneración por honorarios o comisión específica negociada. (Donde la recompensa está "ligada al desempeño", puede haber bonificaciones y hasta penalidades vinculadas a la pronta emisión de pólizas y al pronto pago de reclamos y prestación de servicios).
la capacidad y necesidad de los clientes importantes, de retener una porción de los riesgos.
el desarrollo de la tecnología informática y la desregulación de las comunicaciones, con sus implicancias para la transferencia de riesgos a través de fronteras y mejoras en la competencia.
problemas con los mercados tradicionales de brokers, en su mayor parte ocasionados por reclamos causados por responsabilidades provenientes del medio ambiente y enfermedades latentes, cuya responsabilidad legal no ha sido aún totalmente determinada por los tribunales de aplicación.
dura competencia: la competencia se ha ampliado a nuevos operadores en adición a los tradicionales, y hoy se produce entre brokers;
entre aseguradores y reaseguradores; por nuevos operadores entrantes (estudios contables, auditores, banqueros, consultores, actuarios, etc.) y por suscripción directa (por aseguradores: - línea directa - mutuales de industrias – reaseguradotes, etc) Las dificultades surgen del hecho que, cuando se analizan las áreas en que el cliente está más expuesto, la industria del seguro y del reaseguro resultan ser selectivas del riesgo de manera notoria.

Todo esto tiene lugar en un ambiente de regulación estandarizada - tanto por los organismos del gobierno como por las organizaciones de auditores contables - relacionado con la solvencia, cumplimiento, fondos fiduciarios y seguro de indemnidad profesional.

Se hace entonces evidente que para las líneas personales (seguros de personas) y para el pequeño sector comercial, probablemente no habrá ninguna necesidad de servicios de los brokers, siendo en su mayoría reemplazados por nuevos canales como el telemarketing, los programas de bancaseguros y los portales comparativos, excepto cuando el cliente esté dispuesto a pagar por un servicio personalizado.

Sin embargo, el "turbulento mundo" en el que los negocios deben operar hoy, crea una necesidad mayor que nunca de un asesoramiento especializado y de alta especificación. Particularmente en el mercado de las PyMEs, donde quizás no hay administrador de riesgos, y el broker puede actuar como si fuera un departamento de administración de riesgos tercerizado.

Para la gran Empresa, el departamento de administración de riesgos tiene, normalmente, una necesidad mayor de consejo independiente por parte de un especialista. La tendencia demuestra que el cliente probablemente puede buscar esto también en forma separada.

Hay un número de tendencias a las que el broker necesitará responder y, en algunos casos, liderar la iniciativa para el cambio si desea subsistir en la relación cliente-asegurador. Estas áreas de expansión y cambio son:

Globalización: Los brokers de seguros necesitarán ser capaces de responder a las necesidades de clientes en todo el mundo. Las redes globales de filiales propias y las alianzas de network están a la orden del día. Además, los programas de seguro de riesgos grandes o complejos se colocan cada vez con más frecuencia sin discriminación de las fronteras nacionales.
Tecnología: la necesidad de la industria del seguro para la plena utilización de la tecnología, es un recurso que deberá ser explotado para no quedar rezagados frente a otros agentes del sector de servicios financieros.
Financiamiento alternativo del riesgo
Administración de cautivas
Solvencia de los operadores del mercado
Administración holística de riesgos
Sobre el punto de control de siniestros y la administración de los riesgos, los clientes y aseguradores pondrán creciente atención en el control de siniestros afectando a bienes (property) y el análisis de su lucro cesante. Esto también incluye otros aspectos como:
inspecciones de salud y seguridad, inspecciones de contaminación radiológica, inspecciones por adquisiciones y fusiones, revisiones de posible contaminación ambiental, informes sobre "due diligence" de pasivos ocultos, administración de crisis y planeamiento contingente.

Las aseguradoras o reaseguradoras cautivas de los grandes grupos económicos, inevitablemente implican una demanda de asesoramiento (tanto en materia de administración de riesgos como una gama de retención financiera de riesgo), análisis estadístico y elaboración de modelos en la cual los brokers -por el momento- están poco involucrados.

No obstante ésto, hay otras áreas de financiamiento alternativo de riesgo en las que los brokers tienen la oportunidad de ayudar a sus clientes, como el seguro y reaseguro finitos, los derivativos y securitización (estos últimos, como una convergencia de la actividad aseguradora, de la bancaria y las garantías financieras).

Los buenos brokers han sido siempre intermediarios y asesores, y no esta mal que esto continúe así. Sin embargo, los nuevos mandamientos son:

Creatividad y pensamiento innovador - en forma permanente, no solo cuando la cuenta está siendo revisada o atacada por la competencia.
Presión constante para ser visto agregando valor.
Comprensión del negocio del cliente y capacidad para diferenciarlo y perfilarlo correctamente hacia los mercados de seguros. Los mercados de seguros tienen percepciones preconcebidas de los perfiles de riesgo que los brokers necesitan influenciar.
Debe ser visto como un solucionador de problemas. Los problemas no están puramente relacionados al seguro. Por eso, la visión debe ser completa, afectando a todas las áreas de la Empresa cliente.
La flexibilidad es la clave; las nuevas tendencias demuestran que la velocidad de adaptación es esencial para continuar siendo el proveedor de cualquier cliente que actúa como líder en su sector o industria.
Habilidad para efectuar transacciones, para el diseño y la ejecución de programas complejos que responden a una gama de exposiciones importantes y catástrofes naturales a través del mundo. La solución a los problemas puede también encontrarse fuera del dominio habitual del mercado de seguros.
La capacidad de utilizar y adaptar los mercados financieros para paliar cualquier escasez de capacidad, que es en realidad escasez de capitales, será una habilidad requerida en el negocio del broker.
Quienes no lo tengan se concentrarán en nichos de menor complejidad hasta ser desplazados por otros canales de distribución. De allí, la visión del nuevo broker implica la capacidad de adelantarse a los cambios y liderarlos.

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