¿Considera que sus productos no están bien exhibidos en el canal de venta? ¿No tiene local pero desea mostrar a sus clientes todo lo que fabrica? ¿Quiere testear nuevas propuestas? La respuesta puede ser armar un showroom, donde exponer los productos

Por ejemplo, ¿conviene agrupar los productos por tipo, tamaño, precio o por canal de venta? Castell Alimentos (www.castell.com.ar), empresa dedicada a la producción y venta de olivas y encurtidos (pepinitos, pickles, ajíes, etc.) con más de 20 años en el mercado, armó un showroom en su hall de entrada. Gustavo Costa, Gerente Comercial, explica que los artículos están organizados primero por canal de venta y por marca, y luego por tamaño y tipo de envase, ya que de un mismo producto (como olivas verdes descarozadas) hay muy distintas presentaciones. Por caso la línea gastronómica, para restaurantes y cafés, tiene frascos de vidrio de 2 Kg. o baldes de 4 o 5 kg.


“En nuestro caso es mejor agrupar los productos por colección, por material, por estilo, por color.... Hay colores y formas que se rechazan entre sí, y otros que se potencian”, dice la artista Paula Almirón, creadora de VdBA (www.vdbailuminacion.com.ar), una empresa joven dedicada al diseño, fabricación y venta de luminarias y accesorios de decoración. Además, Almirón opina que al exhibir productos es bueno que cada uno encuentre su espacio. “Una buena exhibición consiste en lograr que cada artículo se convierta en el "producto estrella", dice.


En el caso de Abralux (www.abralux.com.ar), empresa que fabrica y vende cortinas roller a empresas como Shell, Impsat, Swiss Medical, Prudential Seguros y Banco de Galicia, agrupa sus productos por funcionalidad. “Exhibimos cortinas para bloqueo total por un lado, y translúcidas por el otro”, dice el Ing. Clemente Bulygin, socio de la firma, y explica que organiza un recorrido del showroom, tal como haría en un local. “El recorrido debe obedecer a una estrategia definida de antemano. Por ejemplo, si las ofertas son un gancho para el ingreso van a estar en la entrada, y si son el último recurso para no perder una venta, van a estar al fondo. Nuestros clientes priorizan la calidad de la tela así que las ofertas están en otra sala, a la que van quienes buscan precio”, cuenta.


Por su parte Fontenla (www.fontenla-furniture.com), que fabrica mobiliario premium y ambienta las cadenas de hoteles más prestigiosas del mundo como Hilton, Llao Llao, Sofitel o El Porteño, tiene locales pero prefirió instalar un showroom en otro lugar. “Fontenla Design Mall” es un espacio de 3 plantas y 8.700 metros cuadrados cubiertos, donde presenta tanto líneas clásicas como las nuevas tendencias. Federico Fontenla, Director General, dice: “No vendemos solo productos sino también decoración y diseño. Aunque alguien venga a comprar una silla, la presentamos en una ambientación con el juego completo: mesa, alfombra, iluminación, cuadros … porque es muy importante crear la vivencia de ese mueble a partir de todo el ambiente; algo que podemos hacer el en showroom, porque en los locales es mas complejo”.


En esto concuerda Terrible Enfant (http://www.terrible-enfant.com), fabricante de calzado y accesorios masculinos de diseño. Luz Bauzá, Directora Creativa, cree que “es muy acertado agrupar los productos por tipo. En nuestro caso agrupamos las botas por un lado, los zapatos más clásicos y de fiesta por otro, y finalmente el calzado con un alto grado de diseño y propuesta de vanguardia. También agrupamos accesorios y complementos en otro tipo de exhibidores. Esto permite al cliente encontrar con mayor facilidad lo que busca y agrupar mentalmente toda la propuesta”.


Precios: si o no?
Los entrevistados coinciden en que no hay que poner los precios. “Nuestros productos son de alta calidad, hechos enteramente a mano, con un alto valor agregado en materiales y una propuesta de diseño muy diferenciada. Preferimos que el cliente genere en su mente una idea del producto independientemente del precio final, que es muy competitivo”, dice Bauzà. Fontenla acuerda: “no es lo mismo ver un sofá de nuestra empresa y saber que tiene cierto diseño, terminación y materiales, que solo ver el precio y luego compararlo con otro sofá de un mundo diferente”.
Almirón opina que es mejor no colocar los importes, ya que muchas veces eso evita el dialogo cliente-vendedor. “Es importante que el cliente pueda expresar sus gustos y necesidades, y que el vendedor pueda recomendarle productos o contarle el "detrás" de cada artículo a la venta, para que la experiencia de compra sea más feliz”.
Y Costa agrega otro aspecto: como la empresa vende a distintos canales, debe ser cuidadosa con lo que cobra a cada uno, y que por eso no le conviene poner los precios.


Finalmente: ¿es conveniente que el cliente recorra solo el showroom, o hay que guiarlo?
Bulygin señala: “Nosotros tenemos cuentas corporativas pero también clientes particulares, que quieren conversar con un especialista y esperan que los atiendan”.
En Fontenla, al ingresar un cliente le consultan si quiere recorrer solo el lugar, o prefiere ser acompañado por arquitectos o decoradores del equipo. “Algunos quieren primero recorrer y mirar, y luego hacer preguntas al vendedor. Otro necesitan que el vendedor esté al lado, para responder dudas en el momento. Nos adecuamos al cliente”, dicen. Bauzà aporta: “Por lo general es mejor dejar a la persona que lo recorra segun su criterio y saber leer si necesita ayuda, poder dársela sin que se sienta incómodo o presionado. Para Bauzà, “es muy importante que la persona encargada de la venta sepa leer el lenguaje corporal del cliente de manera que genere comodidad para elegir los productos que realmente vayan con su personalidad y gusto”. Y Almirón coincide: “Lo mejor es lograr un equilibrio. Hay clientes que ingresan buscando un consejo, y otros que ya saben lo que quieren. Es bueno, con el tiempo, observar y poder interpretar rápidamente lo que desea cada uno”, concluye.

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